Сообщений в теме: 1076

[yaso73]

Несогласный я... Продавательство - это понятно.Напродавались уже по самые-самые.Или "продавать учиться" это собственный крик души?

Я-то про ниши(направления) говорю,не про продажи...

Кстати,вот это уипанское пресловутое "умение продавать" - это умение построить воздушный замок(ИМХО).

Если предприятие в состоянии создать единицу продукции,которая востребована,по конкурентной цене - уже будет очередь и драка и крики "больше двух в руки не давать!".Чего там учиться продавать?Если предприятие в состоянии пополнить ряды тех,кто уже НЕ зарабатывает с того,что производит,то тут тоже хоть умей продавать,хоть не умей - результат печален.

Буржуинский бизнес изначально строился на сфере услуг,мелких лавочниках,ремесленниках и пр. Соответственно и пойти в мелкий бизнес мог почти любой приезжий босяк-эмигрант. У нас в мелкий бизнес ушли инженеры с высокой квалификацией и энциклопедическими знаниями.

Это так исторически сложилось уже - не перекроить.

Теперь осталось понять:какие ниши требуют максимального ресурса по мозгам и лезть туда?Ведь китайцы даже не имея "мозгов" лезут в наукоёмкие сферы.Ясен пень,что туда их ещё и западные инвесторы подталкивают,размещая там производства.

Т.е. западная компания,применив свой мозговой ресурс,создала "нечто",под это "нечто" создаётся производственная линия и ставится в азиатской стране с дешевой рабсилой.Дальше всё тоже понятно:компания работает над следующим "нечто",азиаты вйопывают,а другая западная компания барыжит результатами усилий "инженеры с запада+работяги из азии" и ещё и активно обучает продавцов из разных стран торговать именно этой продукцией(видимо как раз эту мозгосральню Вы и принимаете за "умение торговать"). Но тут один из игроков абсолютно чётко понимает,что именно он хотел продать и кому.Именно поэтому и работала связка "инженеры с запада+работяги из азии".

Так что или проблема вот тут:

 

Как что сделать знаем, ученые.

 

И учимся делать то,что и так каждая собака делает.Или то,что умеем,никому на фик не надо(по ряду причин:качество,стоимость,сроки и пр.)...

Что именно у Вас не получается продать?

[MasterSplinter]

К конкретике переходим,если можно.Что именно делать и в какие ниши не лезут щЧупальцЫ дядюшки Ляо?

 

Это, на самом деле, все и так знают.

 

1. Работа на заказ - изготовление клише, акриловых подставок, ценников и прочей прозрачной красоты, деревянных балясин и так далее и так далее.

Заказчику нужно нечто конкретное, сравнительно в небольшом количестве, по возможности быстро, и без необходимости вникать в технологии и прочие проблемы.

Тут Мао нам никогда не конкурент.

 

2. Работа на торговлю, но с постоянной сменой номенклатуры. Сегодня делаем на продажу обложки для паспорта с гербом России и Хамом Христа Спасителя, завтра такие же обложки, но вместо ХХС - мечеть Кул Шариф. Небольшими партиями, под конкретного оптовика, который отслеживает потребности в регионах.

В этой же нише - дорогая сувенирка, кожаные папки меню, кожанные книги и т.д.

И тут Мао нервно курит.

Но как только мы начинаем лениться менять номенклатуру - тут же Мао совершает бросок и сжирает наш сегмент рынка.

[lkbyysq]

Что именно у Вас не получается продать?

 

.Напродавались уже по самые-самые.

 

Да не перепродавать, пользуясь наработками производителя, а наладить сбыт продукции собственного производства. Включая маркетинговые исследования рынка, формирование спроса и т.п.

Я вот, например, знаю, что нужно сделать, чтобы расширить круг продаж (грубо -дилеров наиметь), но делать это качественно не умею. Ну не стоит!

Научился я делать мемориальные латунные таблички а-ля литье за неделю, и где поток заказов? Один Яндекс, блин. Продавец мне нужен.

Сообщение отредактировал lkbyysq: 25 Ноябрь 2014 - 13:05

[MasterSplinter]

Если предприятие в состоянии создать единицу продукции,которая востребована,по конкурентной цене - уже будет очередь и драка и крики "больше двух в руки не давать!".Чего там учиться продавать?

 

К сожалению, это глубочайшее заблуждение.

Рыночная ситуация такова, что произвести что-либо (вообще все, что угодно и при этом за приемлимый ценник) вообще не составляет проблемы. Это вопрос времени и вложений и больше ничего.

Настоящая проблема - это продажа.

Если наработана система продаж - то можно продать вообще все, что угодно.

Если не налажена система продаж - то вы разоритесь, сидя на мешке с произведенной вами уникальной и дешевой продукцией, недоумевая, почему к вам не стоит очередь с криками "в одни руки больше двух не давать"....

[yaso73]

Научился я делать мемориальные латунные таблички а-ля литье за неделю, и где поток заказов? Один Яндекс, блин. Продавец мне нужен.

 

Блин... я маркетингам всяким не обученный... Но вот я так думаю:

Если научился человек делать что-то(назовём это "изделие А").Такого больше никто не делает,себестоимость три копейки,продать можно за десять рублей.Вот тогда имеет смысл разводить маркетинг-шмаркетинг,проводить рекламные компании,рассказывать всем что именно "изделие А" самое аухетительное и великолепное.Некоторое время на разницу между тремя копейками и десятью рублями будут кормиться всякие рекламщики и маркетологи.Потом увеличится прибыль(предположим,что реклама сработала).Потом подтянутся конкуренты(во главе с дядюшкой Ляо).Потом начнётся демпинг и пр. прелести конкурентной борьбы за рынок.Прибыли упадут,рынок рухнет,останутся на нём совсем другие люди и пр. Но это потом.Для начала надо этот рынок создать,товар в массы толкнуть и пр. Если нет нужды в таком товаре - заглохнет на стадии маркетинга-рекламы,как раз вот на этой:

"сидя на мешке с произведенной вами уникальной и дешевой продукцией".

Т.е. если я всё правильно понимаю,первично изучение рынка?

Т.к. сейчас все ходят протоптанными дорогами "а я видел,что вот такую фигню делают и живут хорошо.". С твёрдой уверенностью,что если они туда же полезут и будут делать дешевле,то им будет счастье... Но это возврат к разговорам о конечности рынка.

[preps]

Всё это хрень, вот мне, если снится говно или тараканы - будут деньги 100 пудов, неоднократно замечено :-)

[yaso73]

Как всё просто,оказывается...

[Ученик]

Т.е. если я всё правильно понимаю,первично изучение рынка?

Деньги жене ни когда не отдаю - холодильник набиваю сам - если случается зайти на базар вдвоем, то оставляю ее в тенечке: "На тебе мороженку - сиди, жди, я быстро".

Впервые  встретил ее на входе в базарный ряд - чтоб лучше разглядеть, остановился на выходе из ряда,  и еще не познакомившись, зае.. ждать.

[Menu/Exit]

Первично изучение базара?

[Radislav]

На базаре два дурочка)))

[MasterSplinter]

Если нет нужды в таком товаре - заглохнет на стадии маркетинга-рекламы,как раз вот на этой:

"сидя на мешке с произведенной вами уникальной и дешевой продукцией".

Т.е. если я всё правильно понимаю,первично изучение рынка?

 

 

 

Проблема в том, что все без исключения ниши, не интересные дядюшке Мао, грешат одним большим недостатком.

К ним плохо применимы обычные методы исследования рынка, а так же большинство традиционны методов рекламы.

Причина проста - ваша ниша будет узка и плохо сегментирована, с невнятной фокус-группой.

А будь ниша другой, то Мао давно бы поселился в ней. И как только вы расширите  и благоустроите нишу своими усилиями для необходимого размера, Мао немедленно втиснется туда, раздавив вас и даже не заметив этого.

Отсюда вывод - честный мелкий предприниматель в РФ всегда работает в условиях, когда основной проблемой будет являться именно продажа.

Ибо обычные рыночные методы продвижения продукции нам не доступны по причине узости нашей рыночной ниши.

Простой пример из жизни.

Одна мастерская, назовем ее Т. (вы там бывали) приобрела оборудование и  разработала технологический процесс изготовления латунных клише таким образом, что себестоимость клише стала ниже, чем у аналогичных магниевых травленых клише.

Трудозатраты на изготовление ниже, время меньше, себестоимость материала тоже ниже, ведь латунь дешевле магния.

При том, что латунные клише несравненно лучше магниевых.

Казалось бы - вот она, жар-птица.

Именно та самая нужная всем уникальная продукция, за которой должна стоять очередь, вопящая, что больше одного клише в руки не давать.

Ан нет.

Рынок клише таков, что обычные методы рекламы тут не работают.

Да, можно участвовать в профильных выставках, делать адресные  рассылки, публиковаться на профильных он-лайн и офф-лайн ресурсах.

Но это дает крайне небольшой выхлоп.

Казалось бы, все конкуренты должны были бы уйти с рынка.

Но нет - одновременно с этой мастерской на рынке работают производители, делающие клише худшего качества, втрое (!) дороже и предлагающие срок 5 дней вместо 8-ми часов.

И это неизбежно, потому что ниша крайне специфичная.

При желании могу объяснить подробнее, но специфика конкретно рынка не так уж важна.

Потому что совершенно в аналогичной ситуации наверняка находятся многие форумчане, чья продукция лучше и (или) дешевле, чем у конкурентов, но публика не спешит забросать конкурентов гнилыми помидорами и образовать пресловутую вопящую очередь к правильному производителю.

[yaso73]

Всё верно,со всеми доводами согласен,все аргументы весомы и некоторые даже повторяют мой скромный текст:

 

А будь ниша другой, то Мао давно бы поселился в ней. И как только вы расширите и благоустроите нишу своими усилиями для необходимого размера, Мао немедленно втиснется туда, раздавив вас и даже не заметив этого.

 

Потом подтянутся конкуренты(во главе с дядюшкой Ляо).Потом начнётся демпинг и пр. прелести конкурентной борьбы за рынок.

 

На мой скромный ум приходит мысль,что услуги внутри сферы услуг - это тот ещё подарочек.Оказывать услуги внутри отросли,которая и так едва цепляется зубами за жизнь - это несколько нецелесообразно экономически.

Вы привели в пример полиграфию,я могу привести в пример похожую ситуацию с мебельной промышленностью.

Я про выход на рынок производства изделий для обывателя(хотя,кому я это рассказываю?я ж Ваши книжки видел и Вы их явно не для полиграфистов производите).

Я про то,что производство надо ориентировать на конечного пользователя,а не на такого же бедолагу производственника.Т.к. бедолаги либо сдуваются,либо(чуть-чуть заработав денег) стараются избавиться от смежников(что абсолютно понятно).

[MasterSplinter]

Я про то,что производство надо ориентировать на конечного пользователя,а не на такого же бедолагу производственника.

 

Само собой, это правильное направление движения.

Но.

Тут мы вступаем в нишу дядюшки Мао. Розница - это его стихия.

И нужно аккуратно и точно занять свою небольшую нишу на рынке, чтобы не конкурировать с ним.

Причем конкретно в нашей ситуации с книгами все происходило по обычному шаблону - мы зубами выгрызли нишу недорогих кожаных книг. Построили ее практически с нуля за несколько лет. И некоторое время чувствовали себя там превосходно в гордом одиночестве.

Дядюшка Мао всегда дает временной лаг на то, чтобы вы все же успели снять некоторые сливки с рынка. Но это он не от благородства, а от медлительности.

А потом на рынок (причем прямо в магазины первой пятерки - "Москва", "МДК") хлынули книжки, сделанные в Китае. Кожа отвратная, качество дрянь, но цена в полтора раза ниже нашей.

Продажи у них плохие, потому что наш покупатель разборчив и, слава Гуттенбергу, умеет отличать говно от конфет.

Но сам факт.

Сообщение отредактировал MasterSplinter: 26 Ноябрь 2014 - 14:17

[Menu/Exit]

Китайцы, это:
1. Партии однотипных товаров
2. Сроки
3. Далеко
4. Предоплата в валюте
5. Невозможность коррекции заказа.
6. Реальная сложность с гарантиями и рекламациями
7. Желание продать и нежелание продать комплектующие и запчасти

В их недостатках надо искать свои достоинства. И они есть.

Пока человек дрючит фрезерный станок он рынки никогда не завоюет. Надо смотреть по сторонам. Ведь даже у вас МС, наличие высокопроизводительных станков ЧПУ не равно продаже кожаных книг в сетевых магазинах.
Нужны идеи. А их то, как раз и нет.

[lkbyysq]

Продажи у них плохие, потому что наш покупатель разборчив и, слава Гуттенбергу, умеет отличать говно от конфет.

 

Вот и целевая аудитория - "разборчивый покупатель".

Мой покупатель тоже устал смотреть на дешевый однообразный ширпотреб.

[MasterSplinter]

Нужны идеи. А их то, как раз и нет.

 

Идей, чтобы произвести что-то - сколько угодно.

Нужны идеи, чтобы продать.

Простой пример.

У меня есть клише и образцы обложек для паспорта и автодокументов с гербами областей нескольких городов крупных городов России - Владимира, Ярославля, Воронежа и так далее.

Шикарные обложки, натуральная кожа, рельефные тисненые гербы, на автодокументах на задней стороне тисненая карта соответствующей области, в индивидуальной прозрачной упаковке. Реально красивые и очень прочные в носке.

Оптовая цена всей этой красоты - 1 евро.

Очевидно, что товар должен уходить нарасхват.

А ни фига.

Идея-то хороша. Но нет идеи продаж...

Товар дешевый, по рознице раздавать, да потом деньги собирать - замучаешься пыль глотать.

А оптовики в дешевой кожгалантерее - это весьма своебразный народ со своими представлениями о прекрасном... И через их голову не перешагнешь.

[lkbyysq]

У меня есть клише и образцы обложек для паспорта и автодокументов с гербами областей нескольких городов крупных городов России - Владимира, Ярославля, Воронежа и так далее.

Сто рублей в метро - самки собаки, газеты читать мешают! Ох у них и голосищща!

[MasterSplinter]

Вот и целевая аудитория - "разборчивый покупатель".

 

Беда в том, что кроме этого признака мы ничего про него не знаем.... Ну еще уровень достатка выше среднего, вероятно, высшее образование, но не факт.

Я говорил о нечеткой фокус-группе, ну вот это тот самый случай.

Сто рублей в метро - самки собаки, газеты читать мешают! Ох у них и голосищща!

 

 Все правильно, мелкая  розница, которая на своих ногах торгует,  удваивает цену опта.

Розница посолидней, со стационарной точкой продажи, может и утроить и учетверить цену опта.

Но толку нам от такой розницы? За каждым не набегаешься.

Сообщение отредактировал MasterSplinter: 26 Ноябрь 2014 - 15:33

[PatriKKey]

Вставлю свои "три копейки". Про идею, на 100% согласен. Вот пример, японцы лет пять назад выпускали шикарные овоще чистки. Лезвие не убиваемое, удобный хват, нормальная цена, но ручка КОРИЧНЕВАЯ!!!!!!!!!!!!Терялись в очистках десятками, зае...лся покупать. Купил десяток и сразу покрасил в синий, до сих пор работаем...

Теперь собственно глыбокие мысли...Изделие должно быть:

-доступное по цене

-радовать глаз (ухо, язык, нос и др.)

-иметь конечный срок эксплуатации (чем короче, тем лучше)

-иметь множественное число (варежки для зубов, чехлы для ресниц)

и это далеко не полный перечень. 

Теперь с продажами...тут полный пиз...капут. Самому торговать, когда тогда работать???Отдавать на продажу магазинам, оптовикам, сетям??? Тогда твоя красивая цена сразу становится неприлично большой и 90% потенциальных покупателей проходят мимо.

Сообщение отредактировал PatriKKey: 26 Ноябрь 2014 - 16:42

[Ученик]

У нас же как, если деньжат подработать, значит - потаксюрить

А не издавали-ли, Вы - уважаемый MasterSplinter, таких книг как  "Менеджмент" и "Маркетинг" - согласитесь, они были бы более уместны на книжных полках вип-кабинетов, а с зачитанными корочками, смотрелись бы  потрясающе. В Москву налетел, на один день - посреди вокзала сувенирная лавка забита гжелью - дай думаю зайду, посмотрю высший пилотаж московской фрезеровки А ля Рюсс - нет никакой фрезеровки, даже кривеньких иконок на панель нет. 

Сергей, за мебельщиков, рекламой занимаются чпушники мосфильма - сейчас будут рекламировать интерьеры Екатерины Великой.

 

Имхо, на одну балясину приходится 10 ножек от табуреток.

 

Если спросить любого из моих местных конкурентов: под какие модели я приобретал станок, то первую пятерку они определят безошибочно - за углом мужик себе 4-х шпиндельный с осями вращения из Китая привез - тоже известно для чего

если спросить, под какие модели я приобретал станок, у моих соратникам по интересам, от они тоже не ошибутся -  а я увлекся фанерой и не вижу конца.  

Сообщение отредактировал Ученик: 26 Ноябрь 2014 - 17:11